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人脉的积累与经营之道

发布时间:2011-5-16

如果说血脉是人的生理生命支持系统的话,那么人脉就是人的社会生命支持系统。常言说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”、“一人成木,二人成林,三人成森林”,就是说,要想做成大事,必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字,可以说是世界上最伟大的发明,是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体,相互支撑、相互依存、相互帮助,构成了一个大写的“人”,“人”的象形构成完美地诠释了人的生命意义所在。
很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”所以说,无论你从事什么职业,要学会处理人际关系,掌握并拥有丰厚的人脉资源,你就在成功路上走了85%的路程,在个人幸福的路上走了99%的路程了。由此可见,积累和经营人脉对于个人事业发展是多么重要,那么,在商务活动中,我们应该如何积累和经营自己的人脉呢?
积累人脉的三大路径
熟人介绍
熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法,它具有倍增的力量。一个人的能力再强,但是他的精力和时间是固定的、有限的。一位营销人员,要想在短时间内开发出大量的客户资源,只有利用转介绍的机制,才能产生一生二,二生三,三生万物的几何指数的倍增效应。人脉资源的拓展也是如此。
一个推销员拜访一个成功人士,问他:“您为什么取得如此辉煌的成就呢?”成功人士回答道:“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说:“您能说给我听吗?”成功人士说:“这句格言是:我需要你的帮助!”推销员不解地问:“你需要他们帮助你什么呢?”成功人士答:“每当遇到我的客户时,我都向他们说:我需要您的帮助,请您给我介绍3个您的朋友的名字,好吗?很多人答应帮忙,因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言,推销员如获至宝,他按照那位成功人士的经验,不断地复制“3”的倍数,数年之后,他的客户群像滚雪球一样越滚越大,通过真诚的交往和不懈的努力,他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士,他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。
熟人介绍加快了与人信任的速度,提高了合作成功的概率,降低了交往成本,确实是一种人脉资源积累的捷径。所以,在商务活动中,我们要养成一些习惯性的话语,例如:“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我,谢谢!”、“如果有需要这方面产品或服务的人,麻烦您告诉我。”、“我们今晚有活动,你可以带一些朋友一起过来。”、“您有这方面的朋友吗?是否介绍给我让我们认识一下。”等,这样的话多说几次之后,对方也会形成一种习惯性的思维,如果真有合适的客户或对象,他就会想起你说过的话。
参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系,从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。
在人际交往中,我们也许会遇到这一现象:平常太主动亲近陌生人时,容易遭受拒绝,但是参与社团时,人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然?因为人与人的交往、互动,最好在自然的情况下发生,有助于建立情感和信任。透过社团里面的公益活动、休闲活动,产生人际互动和联系。
当然,别忘了,如果你参加了某个社团,你最好能谋到一个组织者的角色,当然,理事长、会长、秘书长更好,求其次也要当一个干事之类,因为,这样你就得到了一个服务他人的机会,在为他人服务的过程中,自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间,你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。一个民营企业老板参加了全国性、区域性、行业性的社团组织足有近十个,每一个社团他至少参加一次活动,每一个社团里,他至少也有三四个关系密切的朋友。他说:“我企业里70%以上企业外部的事情,都是依靠这些朋友的帮助和支持来顺利完成的,没有他们的鼎力相助,至少要有50%的事情我没办法实现。参加社团有时候,费点钱,费点时间和精力,可是带来的效率和效果却是巨大的!”
有些人十分地厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会,认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然,你若是想做一个独善其身的人,这些活动的确是浪费时间和生命。而你如果想扩展你的职业和事业,这些活动对你来说绝对必不可少,你需要做的是,分辨出哪些该参加,哪些该拒绝参加。一旦决定参加,你就肩负一项任务,那就是你为什么参加这次活动?你必须从这次活动有所收获,那就是有利于丰富你的人脉资源。
善用名片
世界推销大师乔·吉拉德非常重视名片的作用,他认为,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。乔·吉拉德常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的或者比赛进入到高潮的时候,他就会站起来,大把大把地将名片撒向空中,让自己的名片在空中漫天飞舞,这为他销售出更多的汽车创造了更多的机会。当他去餐厅吃饭付账的时候,通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒自己的名片,让服务生帮助自己送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或网费账单的时候,也夹两张名片,人们打开信封就会了解到他的产品和服务。乔·吉拉德说:“我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。”
除了名片之外,乔·吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出16000至17000张卡片。他并不像其他汽车经销商那样,在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,而是在一月份写上“新年快乐”,二月份写上“情人节快乐”等,然后迁上自己的名字寄出去。一年12个月里面,人们每月都会收到他精心寄送的卡片。持续地人脉资源积累,为乔·吉拉德赢得了空前的成功,他一生总共销售了13001辆车,最高单月销售纪录为174辆,平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后,至今仍未有人能打破。
当然,我们还要注意加强对名片资源的管理。首先,当你和他人在不同场合交换名片时,务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后,应回忆复习一下刚刚认识的重要人物,记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天,主动打个电话或发个电邮,向对方表示结识的高兴,或者适当地赞美对方的某个方面,或者回忆你们愉快的聚会细节,让对方加深对你的印象和了解。其次,对名片进行分类管理。你可以按地域分类,比如:按省份、城市;也可以按行业分类;还可以按人脉资源的性质分类,比如:同学、客户、专家等。第三,养成经常翻看名片的习惯,工作的间隙,翻一下你的名片档案,给对方打一个问候的电话,发一个祝福的短信等,让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四,定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作以全面性整理,依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素,将它们分成三堆,第一堆是一定要长期保留的,第二堆是不太确定,可以暂时保留的,第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。
人脉经营:二八原理
如果你的人脉资源十分丰富,就要进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件,然后输入相关数据。比如:姓名(中英文)、工作数据(公司部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等,甚至还可以输入更个人化的资料,如:ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。
企业经营管理中有一个著名的“二八”理论,通常的意义是说,在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润,20%的顾客为企业带来80%的收入,20%的骨干在创造着80%的财富,80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们,要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。
经营人脉资源也是如此。也许,对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,也就是那么几个重要人物,甚至只是一个人。所以,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,我们必须区别对待,我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看,我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。这是科学经营人脉资源的原则,与我们的人品与道德是两码事。
正如美国的一句流行语所说“一个人能否成功,不在于你知道什么(whatyouknow),而是在于你认识谁(whomyouknow)。”有人总结说:对于个人,二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三十岁到四十岁时,则靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠钱赚钱。由此可知人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前,胡雪岩因为擅于经营人脉,而得以从一个倒夜壶的小差,翻身成为清朝的红顶商人。两百年后的今天,检视政界商界成功人物的成长轨迹,正因为拥有一本雄厚的“人脉存折”,才有之后辉煌的“成就存折”。

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