点击这里给我发消息


活动集结号

更多 +
当前位置:首页->调查文库->行业资讯

5种可盈利的商业模式

发布时间:2011-1-25 来源:张计划

5种可盈利的商业模式

每家企业都希望利用销量增长来提升利润,但结果往往演变为一场杀敌一千,自损八百的惨烈血战。面对惨烈的价格战,企业家不选择鱼死网破就得束手就擒吗?文章要告诉大家,低价商业模式类型不少,只要开动脑筋,完全可以获得可观的收益和利润。

一、价格战是一把双刃剑

营销大师菲利浦·科特勒说过:世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚,顾客购买时大都希望价格越低越好,因此我国的众多企业纷纷将价格战奉为竞争利器,希望借此提升企业的市场占有率和利润。无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业,出发点都是自身利益的最大化,但是最后却常常演变成大家都不愿意看到的双输结局,为什么会出现这种不可思议的事情?面对惨烈的价格战,企业家不选择鱼死网破就得束手就擒吗?

每家企业都希望薄利多销,利用销量增长来提升利润,但大动干戈的结果,往往演变为一场杀敌一千,自损八百的惨烈血战。20106月,重庆力帆集团的董事长尹明善回顾了国产摩托车在越南的十年兴衰,激烈的价格战之下,每辆摩托售价从2000多美元打到500美元,最后更是低至300美元,随着原材料涨价、汇率升值、贸易摩擦等一个个风浪袭来,就接二连三地轰然倒下。反观以本田为代表的日本企业,始终稳定在每辆摩托1200美元左右,产品质量稳定,售后服务完善,最终赢得了顾客,在竞争中笑到了最后。

越南市场给了中国企业家刻骨铭心的教训,当然无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业,出发点都是自身利益的最大化,但是最后却演变为大家都不愿意看到的双输结局,成为个人理性导致集体不理性的典型案例。为什么会出现这种不可思议的事情?定价问题的关键在于需求价格弹性指数,即多大幅度的价格变动可以带来多大幅度的销量变动?很多企业高管进行价格决策时靠拍脑袋,根本没有市场调查数据或者实验的支持。有的甚至只考虑单向影响,而不考虑竞争对手跟进降价之后的连锁反应,所以对出现的后果始料未及,常常会阵脚大乱,做出不太理智的决策。

资料显示,中国出口的袜子最初卖6美元一打,伴随着无休止的价格战,现在已跌至0.99美元一打,折合人民币平均每双仅0.66元。因为价格不但会影响商品的销量,而且会影响单件商品的利润高低,所以牵一发而动全身。利用低价抢占市场,可能短期收效明显,但长期来看,不断降价侵蚀了企业的利润,销量增加而利润不增反降。这样企业哪来资金投入到新产品开发、吸引优秀人才加盟、品牌推广等,怎能提供优质的售后服务,并赢得顾客满意?最后势必危及企业未来的生存和发展。

二、低价策略的运用时机

所有企业都是以利润最大化为目标,价格高低只是一种实现目标的手段而已。低价销售人人都会,低价的同时还能盈利才算真功夫。利润等于收入减去成本的差额,所以很明显,要盈利增长的话必须降低成本或者提高收入,两者必居其一,不满足这个条件就是赔本赚吆喝。笔者在这里罗列了几个条件,希望各位企业老板在决定降价之前,先行对照一番,只有满足其中某一条件时,降价对你而言才可能是有利可图的:

首先,少许降价就可以吸引大量非顾客转为顾客。

企业降价抢来的顾客有可能来自竞争对手,这样是拆东墙补西墙,对整个行业来说益处不大。如果来自于非使用者,那等于扩大了整个行业的市场容量,对壮大本行业就会有积极意义。比如美国西南航空公司宣称,它吸引来坐飞机的人都是原本准备自驾车或者坐大巴的乘客,如果此言不虚,那么它并没有威害其他航空公司的利益,甚至还为航空业做大规模贡献了力量。

其次,增加产量可以显著节约成本。

无论是制造业还是服务业,很多行业都存在着规模效应,也就是说随着销量增长,单件成本快速下降。因为售价减去单件成本等于单件利润,这样一来,售价和单件成本都处于下降通道,商品的单件利润就不会显著减少,甚至还有可能上升。对企业而言,这种情况下可以考虑适当降价。

最后,你们企业是否具有优于同行的成本控制能力。

有些企业利用自身某一方面的核心优势,拥有了显著超越同行竞争者的低成本优势。这样它可以利用低价清洗市场,将弱小的竞争对手淘汰出局,进而提升自己的市场份额和盈利能力。格兰仕利用自己大规模、低成本的制造能力,沃尔玛利用自己强大的信息系统和卓越的供应链运营水平,获得了发动价格战的坚实信心和底气,在保持自身持续盈利的价格水平下,逼迫竞争对手亏损,直至无奈退出市场。

三、低价商业模式的5个突破方向

鉴于上文分析,低价格商业模式想要取得成功,必须在控制成本或者获取辅助收益方面有特别之处。笔者在这里将低价格商业模式划分为5种类型,希望对实业界的朋友们有所启发:

A、低要素成本模式

生产要素包括土地、资金和人力资源,每个国家都可以根据资源禀赋论,发挥自身丰裕的资源优势参与国际竞争。比如中国的最大优势就是丰富而廉价的劳动力资源,平均劳动力成本只有西方发达国家的5%,只要欧美国家的某些行业人均效率达不到我们的20倍,我们的低成本优势就会显现出来。大量加工出口劳动密集型产品等于变相出口劳动力,这也是我国成为世界工厂的主要原因。

再比如新西兰地广人稀,所以大量发展畜牧业,出口乳制品和牛羊肉制品,等于间接出口它的优势资源——土地的使用权。低生产要素成本模式是最常规、最普遍的低价格商业模式,绝大多数企业都在运用这种模式。

B、低经营成本模式

阿尔迪是德国知名的连锁折扣店,商品价格要比普通超市低30%50%,原因在于它化繁为简,大幅删减商品种类,每种商品只提供一种选择,即同类商品之中最好卖的品牌。因此在别的大卖场动辄数万种商品可供选择的情况下,阿尔迪只出售大约700种简单商品,这种简化带来了两大优势:其一显著减少了商品采购、存储、销售及管理的难度,进而降低了企业运营和管理的费用;其二由于货品供应种类有限,顾客量大,商品周转很快,因而很新鲜,这对以食品为主的商店至关重要。此外阿尔迪还尽量缩小经营面积,充分挖掘员工潜能,每人都身兼数职,训练有素,每人的服务面积超过100平米。阿尔迪是典型的先进技术厌恶者,他们不进行市场预测、不分析顾客偏好,不使用现代化超市设备,结算时仅靠店员的记忆、心算和手工录入,速度反而快过其他超市。

美国西南航空以打折航线而闻名,是自1973年以来美国惟一一家连续盈利的航空公司。西南航空的业绩源自于它的精准定位,只开设中短途的点对点航线,没有长途航班,更没有国际航班。飞机只设经济舱,不用对号入座,不提供餐饮,这样上下飞机速度快,节约了清洁的费用和时间。飞机的降落到起飞的时间通常只有25分钟,相当于提高了飞机利用率。时间短,班次密集,采用单一机型(燃油经济型的B737飞机),这样做的好处是简化维修、运营和训练。就是这样的低成本高效率运营模式,让西南航空保持低票价的同时可以持续盈利。

比如7天、如家等经济型酒店也是低经营成本的范例,它们不选择临街店面,不设富丽堂皇的酒店大堂,放弃传统酒店必不可少的健身、娱乐和餐饮设施,缩小房间面积,简化陈设,只为顾客提供干净、舒适的休息空间,将节约的成本以低价格的形式回馈顾客。低经营成本模式的实质是不同的顾客定位,选择那些有节俭心理又不看重额外享受的消费人群,这一运营模式可以让它们获得最大的满意度。

C、低渠道成本模式

传统零售商利用大量门店接触潜在顾客,门店租金是一项大的开支,而且可以接触的顾客范围有限。每个店面又要雇用员工,人力成本也是一项很大的开支。互联网公司可以利用鼠标代替大部分的水泥,用网站而非门店与顾客接触沟通,所以具有无可比拟的成本优势。亚马逊和当当用IT理念重整图书业,携程和艺龙重整旅游业,阿里巴巴改造传统国际贸易产业,凡客诚品改造服装零售业,都取得了不俗的业绩。新兴的互联网公司利用IT技术大幅降低交易成本,造福社会大众,在为社会创造价值的同时获得丰厚利润。

D、低传播成本模式

沃尔玛、星巴克、阿尔迪都从来不做广告,它们将自己星罗棋布的店面作为广告载体,利用顾客之间的口碑进行传播。同样可以达到竞争对手运用传统广告所达到的传播效果。大多数运动品牌斥巨资请明星代言,大手笔购买电视广告,但Kappa只利用少量资金在一些娱乐节目、影视作品里开展嵌入式广告,以小搏大,也同样赢得了非常高的人气和口碑。

英国维珍集团的经营范围从餐饮、旅游到金融、电信,从广播、出版到铁路、航空,创造了多元化经营的奇迹。在英国,维珍的品牌认知率达到了惊人的96%,原因就在于其老板理查德·布兰森是有名的商界老顽童,他最大的爱好就是冒险,当每一次维珍品牌延伸时,布兰森都会身体力行地进行一次独特做秀表演。他裸奔宣传公司产品,驾驶热气球环游地球,海湾战争中驾驶飞机进入巴格达解救英国人质,也曾驾驶一辆水陆两栖跑车横渡英吉利海峡。当维珍可乐进军美国市场时,他购买了《纽约时报》的整版广告globrand.com,叫板可口可乐和百事可乐的CEO,要进行扳手腕比赛,谁输谁就要退出美国市场。他开着坦克碾过纽约第五大道,骑着一头白象到印度国会去演讲,正是通过这一系列疯狂而无厘头的举动,布兰森大幅提升了维珍的知名度,并赋予了维珍勇于冒险、特立独行的品牌个性,吸引了大批心理上追求自由、开放、叛逆的忠诚顾客。

E、辅助收益补贴模式

总部位于爱尔兰的瑞安航空,将其核心产品——机票价格压低,公司于200811月推出了欧洲往返美国的15美元惊爆低价票,甚至25%的机票完全免费赠送,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。为了盈利,瑞安节省每一分钱,比如单一机型、冷门机场、高效率员工以及通过网络售票等,同时还要想方设法多挣每一分钱,除了向肥胖乘客收取超重费,计划出售站票,以及收取飞机卫生间使用费等雷人怪招之外,瑞安将自己定位为提供全方位服务的旅行社,利用许多副业赚取辅助收益,代理目的地的租车、酒店和旅行社,以便提取佣金用副业补贴主业。2009年第2季度,瑞安的辅助收益达到5.98亿欧元,甚至超过了他的本行。

天娱公司操盘的超级女声非常成功,其实质也是一种辅助收益补贴模式。他们制作的节目免费播放,但是通过冠名权、赞助费、各位超女未来的经纪收入,以及参与短信的收益分成等等,来抵消成本、获得利润。

综上所述,低价商业模式类型不少,只要开动脑筋,完全可以获得可观的收益和利润。没有必要拘泥于第一种模式,为了获得市场份额而大打价格战。当然不用心、不创新,在未来竞争中是很难有立足之地的。


联系我们 | 在线留言 | 盖洛特博客 | 在线调查 | 我要调查网 | surveypark在线系统 | 网站地图

地址:福州市杨桥东路宏扬新城A座8层 电话:0591-63398888 传真:0591-63358669

Copyright © grtmr.com.cn All Rights Reserved 盖洛特市场信息研究 版权所有 闽ICP备10206619号