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小偷营销之道

发布时间:2011-6-29

小偷如过街之鼠,人人恨之,人人打之,无不以逮之法办而后快!可是可恨可打可抓之人,但也有可学之处,暂不考虑小偷的行为,单纯从营销角度看,小偷身上确实真的有不少营销智慧值得学习。

最近听了一个故事,故事是这么回事的:前段时间,有个小偷趁星期天中午的时候,去一家企业营销部偷窃,不料这个企业由于生意兴隆突然加班,就在小偷偷窃得手刚要离开之时,就看见两个女职员午饭之后赶来上班了,面对两个女职员,小偷从容的拿起办公桌上的几份资料递给她们,说道:“你们两个一块出去给我把资料复印一下,快一点!”,两个女职员愣了一下,还是出去复印了,因为企业规模大,这两个女职员把小偷当成了刚调来的领导。小偷刚要走,突然看到一个胖乎乎的领导模样的先生直接向营销部经理室走去,怎么办?小偷直接走到立式空调前把空调壳子拆下来,瞅了瞅,用抹布擦了一下,然后大模大样的来到经理面前:“经理,我是某某空调维修部的新员工,这个空调太脏了,要是好好做一次维护,费用是600元。”,“不对吧,这么贵吗?以前空调维护才400元啊!”经理有些惊讶,“经理,要不这样,我回去跟我们老板详细说明一下情况,看是否还能便宜一些。”小偷说道,“好啊,你回去跟老板说一下,贵了可不行啊!我们企业可是一直用你们的空调啊!”经理爽快地说道,经理真把小偷当成维修工了,就这样小偷大大方方地脱逃了。

看完这则故事,不知大家作何感想?是企业营销部管理不善?还是小偷太“聪明”了?不管企业管理不善,还是小偷太“聪明”,这些都不重要,细细想来,就小偷的“偷盗流程”来看,还是对我们的营销有所借鉴的,当然不是借鉴他们去偷,而是借鉴他们的“智慧”把营销工作做得更好。

踩点——市场调查  

小偷,尤其是那些惯偷,每次偷窃之前总是去踩点,不辞辛劳地反复踩点,把整个情况了解的全面透彻。踩点,以营销角度看来就是市场调查,在营销过程中,市场调查非常重要,没有市场调查,所有的营销行为都是盲目的,所有的营销决策都是闭门造车,很可能一步走错满盘皆输,给企业带来无法估计的损失。而现实营销工作中,却有不少营销干部或营销员,总认为市场调查浪费时间,总喜欢偷懒,不去调查,或者不认真调查,走马观花,凭感觉和想当然盲目做营销,结果把营销工作搞得一塌糊涂,这叫典型的本末倒置,实际上市场调查不是浪费时间,而是为了节约时间,因为只有市场调查做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标。

定点——目标确立

踩点之后,小偷根据踩点的实际情况,选择最安全最容易得手的地方定点下手,而且不会偷盗定点之外的地方。定点,以营销角度看来就是目标确立,

包括营销周期、市场选择和任务制定,直白一点就是多长时间里在指定市场完成多少销售任务。营销目标确立,应该说多数大型企业、知名企业做得比较好,问题出在一些中小型企业和刚创立的企业,或因管理跟不上,或因势单力薄,这些企业在营销管理上比较粗放,缺乏科学有效地管理,经常是“放羊式”的进行营销,营销员自选市场,甚至没有合理的任务量和营销时间,宣扬“不管东南西北,不管黑猫、白猫,拿住老鼠就是好猫!”,

如此营销,搞得四处狼烟,有的市场蜻蜓点水欠缺营销深度,有的市场一片空白浪费营销资源,有的市场过度开发造成营销透支,这些都非常不利于企业的发展,而且破坏了正常的营销秩序,对企业营销战略规划和良性发展非常不利,这点需要尤其引起注意。

正确的做法是:不论企业大小,都应该确立营销目标,定点、定量、定时、定人,做出正确地营销计划,有效、科学、规范地引导企业发展。

预谋——分析决策  

小偷在偷盗之前,总是进行全面缜密地分析,研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盗任务。预谋,以营销角度看来就是对市场进行分析决策,就是把市场运营中的各种数据和各种情况,包含自己的、对手的、客户的、社会的状况做一全面权衡,制定出一套符合企业营销的最有效、最高效、最适应、最节省、最科学的营销方案。分析决策是制定营销方案的必备流程,也是所有营销干部和营销员的基本功,分析决策水平的高低直接影响到营销效果,因此建议营销干部、营销员,要不断学习、不断总结、不断提升、不断创新,下大力气提高真正提高分析决策的能力。

选时——营销定时  

小偷在偷盗时总要选择最合适的时间,是月黑风高之时?还是无人值守之时?这个时间的选择决定了偷盗的成败。选时,以营销角度来看就是营销定时,通俗的说就是准确选择最佳的营销时机或时间,比如新产品上市的时间、商品促销的时间、广告播出的时间等,这些营销时机的把握既有规律又有变化,选择对了,营销事半功倍,选择错了,则是事倍功半或者前功尽弃,因此对营销时机的选择绝不可草率,一定要小心、用心,反复斟酌,权衡利弊,正确选择。

迅速——营销效率 

小偷的偷盗多数都很利落,从不拖泥带水,对小偷而言,不迅速行动就意味着可能被逮。迅速,以营销角度来看就是营销效率,同样的企业(营销员)、同样的资源投入、同样的时间里,在完全相同的条件下,却有不一样的销售额,有的销售额很高,有的却寥寥无几,这就是营销效率的差距,在今天快鱼吃慢鱼的营销时代,营销效率低就意味着落伍,甚至被洗牌淘汰,因此可以这么说,营销效率的高低同样决定了企业有无竞争力,企业要想占领市场或独领风骚,就必须千方百计地设法提高营销效率。

胆大——营销胆识

人们总是惊诧小偷胆大包天,有些被认为防守严密的地方小偷居然也敢偷,也许对小偷来说“人有多大胆,盗有多大量”。胆大,以营销角度来看就是营销胆识,营销要取得成功也需要胆识,也得“敢”为天下先,面对营销机遇,前怕狼后怕虎,瞻前顾后,踌躇不前,不敢做,只能望洋兴叹丧失机会。在营销上也许有时“敢做”,并不一定成功,反而变成先烈而不是先驱,但是“不敢做”,营销一定不能获得成功。因此无论营销干部,还是营销员,都应该培养和练就过硬的胆识,敢想敢说敢做敢冲。

心细——营销细节  

小偷的偷盗过程说来“不易”,小偷必须细心才能找到被偷者的“漏洞”,必须细心“操作”,才能出色的完成偷盗的目标。心细,以营销角度来看就是营销细节,为什么很多时候营销战略没问题,营销执行也没问题,可是营销效果并不理想,这是什么原因呢?原因就是营销细节出问题了,营销过程环环相扣,是个很严谨的程序,一旦某个细节出了问题,就会导致营销效果不佳,这也就是“千里大堤毁于蚁穴”的道理了。关于营销细节的问题在此不再赘述,还是建议大家看看前几年出版的《细节决定成败》吧!因此我们倡导营销干部、营销员在营销工作中,不仅要关注营销战略,也要关注营销的细节,扎实做好营销过程的细节管理。

狡黠——营销反映 

就本文中的故事,小偷确实很狡黠,竟然在多人到场的情况下机智脱逃。狡黠,以营销角度来看就是营销反映,也就是营销过程中是否灵活善变、机智应对,我们知道市场永远不变的规律就是市场永远在变,相应的营销也要随时而变,面对具体的人、事都要以变应变,随机应变。营销反映体现了营销过程中的直觉灵敏度、营销适应性,也是一种营销技能,因此营销干部、营销员,要想提高营销反映的技能,不仅仰仗先天的智商,还要后天加倍的努力!

落网——营销风险  

常在河边走,没有不湿鞋。无论小偷的偷盗水平有多高,也有落网的时候。落网,以营销角度来看就是营销风险或营销失败,这就要求营销干部、营销员在做营销的过程中,要“一颗红心两种准备”,每一次营销都要做最大的努力、做最坏的准备,要以一颗平常心来看待营销的成败,对成败都要坦然处之,成功了总结经验,失败了吸取教训。谈到营销风险,除了要求营销干部、营销员要有正确的心态,更重要的是要求营销干部、营销员对每一套营销方案都要一套备案,做到有备无患,一旦发现一套方案可能失败马上启用另一套方案,最大限度的减少失败,保障企业顺利健康发展!

小偷多是好逸恶劳、不劳而获之人(当然也有些本身品德不错,是被迫、教唆、失足的),这类人总被人唾弃,但是这类人多数思想灵活、反应迅速,只是把自身的优势用错了地方,如果他们改邪归正,投身营销或其他职业,应该是一把好手。本文虽写向小偷学营销,但绝不是倡导小偷行为,而是学习其可学之处,把其优势用到营销上,这也符合辩证法,再好的事物也有不足之处,再坏的事物也有可取之处,只是我们看问题的角度不同而已,或者我们取舍的角度不同而已,所以我们一方面强烈打击偷盗行为,又要从小偷身上学到可取之处,这并不矛盾。


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