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淡季的市场、旺季的思想

发布时间:2011-7-1

在MP3/MP5行业普遍暗淡的6月,新科工厂通过不断推出新品、加强市场服务、启用工厂补贴,特价出机器给客户的方式,工厂每天都在加班出货。公司6月销售额可以肯定超过5月,甚至与最旺季的3月接近。这是典型的厂家和代理商双赢的淡季,是互相支持和理解的收获季节!

电脑一般在4月中下旬至7月份中旬购买力下降,市场萧条,统称为淡季,其实现在IT市场已经没有明显的淡旺季之分了,这就是人们常说的旺季不旺,淡季不淡,所以到了淡季的时候如果我们只是一味的等着旺季的来临在动,那肯定是等到白头都一场空。

其实,很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,每月底,销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上,在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的,销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作:

一、转变淡季思想

“要想在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要转变一个观念,即淡季的观念。

其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再战。因此,在销售淡季,更多的营销人员选择了等,等漫长旺季的到来;选择了靠,希望依靠公司大手笔地“重拳出击”,让市场能够阳光普照,以给淡季增添亮色;选择了要,要政策、要返利、要促销,从而能够轻轻松松地压货,这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,根本就不可能积极主动地去出主意,想办法,从而让淡季不淡,旺季更旺。

因此,想做好一个行业,想做行业中的佼佼者,要想顺利渡过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。

1、只有淡季的思想,没有淡季的市场。淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,挤兑竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升,关键是你想不想,要不要?

2、“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”。在销售淡季,针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意,攻其不备,从而能够让自己异军突起,对竞品进行悄悄“包抄”,从而不动声色地占领了市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

3、善于挑战自我,战胜自我。人最大的敌人,就是自己,你种下什么样的种子,就会收获什么样的果子,淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕,如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠;因此,挑战自我,超越自我,是销售人员实现淡季跨越的关键。

二、打造市场氛围

销售人员在调整好了自己的思想观念后,突破淡季的核心便是行动,但是,究竟要做哪些工作呢?

1、 靠特价产品来打造市场氛围,在销售淡季,很多厂家会刀枪入库,马放南山,基本上处于停止营销状态,由于出货量明显下降,市场萧条,这个时候与其保持单个产品利润忍受销量下降,不如拿出2-3款主力产品来拼杀市场,可以牺牲掉利润,只要我们保持销量或是扩大销量,保持了销量就扩大了市场份额,那我们就成功了。

2、 靠市场形象来打造市场氛围:比如装修店面,做广告、张贴喷绘、桌布等等。

3、多做一些礼品来增加曝光:到了淡季可以做一些单价比较低的小促销品,大面积撒放,比如纸杯、圆珠笔、鼠标垫、启子、扑克、彩页、T恤衫等等,来打造市场氛围,这时候不宜搞单款送大礼品的活动!

三、整理渠道

要想在淡季有较好的市场表现,积极地整理渠道必不可少。大家有时间,也有机会去整理现有渠道,一些渠道需要放掉,一些需要重开发,还有的需要调整。

整理渠道主要包括如下几方面的内容:

1、消灭空白网点。重点开发空白网点,不管市场大小,我们认为“蚂蚁多了也是肉”,我们可以先找大的商家,大的不行小的也必须要有点覆盖。只有这样到了旺季,才可能产生“核聚变”效应。

2、一些不能积极跟着公司走的,或是和公司发展思路不吻合的客户,要重新来谈!

3、对于销量不稳定,或是不能满足公司的客户我们也要重新梳理。

4、对于一些资金、思想、销量稳定的客户我们倾全力去支持!真正的实现双赢。

四、加强加深客情

销售淡季,对于我们的销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

淡季加强客情关系包括如下几点:

1、加强服务。在淡季,加强对客户的服务满意度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的

2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

3、加深客情。由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。

开发市场,以及加深客情,都会改变产品在各级渠道商心目中的形象,让他们感觉到企业是值得信赖的,也是一直活跃的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的

五、产品培训

作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给经销商以及业务员,包括经销商的业务员洗洗脑,“充充电”。

淡季可以组织的培训包括:

1、对业务员、促销员培训。磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

2、对经销商培训。厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成。

六、严抓市场考核

在销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来,比如,一些业务员,尤其是一些“老油子”,总喜欢玩“猫捉老鼠”的游戏,以至让本来处于淡季的市场,更是“雪上加霜”,因此,作为企业及其销售经理,必须要在销售淡季做好一件事,那就是对业务员的严格管理考核。


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