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营销本质:一场智慧博弈的心理战!

发布时间:2011-4-28

近年来,营销界提出一个理论,就是说营销是一场没有硝烟的战争。就是说,营销本质上是一场战争,所以就有了“营销战”这个名词。那么,营销与战争之间到底有什么区别和关系呢?在这里简单梳理一下,分析对比即可得知:
首先,我们看看,营销与战争有什么相同的地方:
相同之一:战争与营销,都是动态中的博弈。
战争是不断变化的,战争双方在这种变化中斗智斗勇,此消彼长,达到消灭敌人,保存自己,实现战略目标的目的。
同样,不断变化是营销最大的特点,其中,看看消费需求、心理、习惯行为都在变化,所以产品开发也在变、竞争对手在变,营销策略也在变,营销模式更在变。
相同之二:战争与营销,都是实力与智慧的比拼。
现代环境下,要赢得一场战争,军事实力与军事智慧都很重要,伊拉克的战争就是做好的例证。而我国的解放战争就是毛泽东与蒋介石智慧的大比拼。
现在,特别是大企业之间,有一个观点:那就是小企业做大靠不断的折腾,而大企业做强,靠整合资源,把资源利用到最大化。
没实力靠智慧,都有实力还是比智慧。
相同之三:战争与营销,都具备大致相同的成功法则
策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中,知彼更多的是指要了解消费者);以正合,以奇胜;军令如山(在营销上就是执行力)……”这些原则,在战争与营销战中同样适用。
在很多营销案例中,都体现了一些军事智慧,包括三株的吴炳新、史玉柱,都喜欢研究毛泽东,据我的了解,在三株晚期,吴炳新先生曾在南京召开过整风会议,这也是借鉴毛泽东延安整风。
中国有很多人军人出身企业家,做出了巨大的业绩:王石、张瑞敏、任志强。2004年。中国500强企业,出身于军人的总裁和副总裁就有200位。在美国,最优秀、最牛B的商学院是哪一个,不是哈福、不是斯坦福,而是西点军校,西点军校曾经培养了1000多名董事长和5000多名总裁。
当然,战争与营销战也有不同,战争以征服对手为最终目的,营销战以征服消费者为最终目的。
对每一个企业、每一个品牌而言,我们的对手来自两个方面,一方面是直接的竞争对手(往往比较多),另一方面是我们的消费者(人数更多,但他们是一个群体)。
很多企业过于注重竞争对手,而忽视了消费者。在某种意义上,消费者是更重要的“对手”,更值得重视。如果你能“征服”消费者,让消费者接受、信赖、选择你的产品,你就征服了市场,从最根本上说,任何一个产品的市场成败,都取决于消费者。
消费者是我们永恒的对手,也是我们的衣食父母。因为我们是要向消费者口袋里偷钱,首先要征服他们的心理,让他们主动掏钱,营销战就是要让消费者信赖我们的产品、购买我们的产品、不但是买一次,而且要重复购买,产生忠诚度。所以,营销战说到底是一场心理战,在某些方面,比战争还要复杂。

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