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营销与人性

发布时间:2011-5-3

技巧是营销的一个主要因素,营销还有另外一个因素,那就是人性。包含三类人,一是销售者、消费者、竞争者,这三类人的人性,也是影响营销成功的关键因素。
人性的一切外显无外乎想、说、做。人性的最大的弱点就是可想可不想的一般不想,可说可不说的一般不说,可做可不做的一般不做,懒惰、自私、恐惧、爱面子、犹豫、自卑、贪财、容易放弃,都是人性的弱点。这既是我们要改正的缺点,也是我们在做事中可以利用的因素。
想。分为敢想,会想两个方面。我们经常会说一句话“那样的好事想都不敢想”,敢想也是一种人性优点。只有敢想,我们才有做的可能性,想都不敢想,就谈不上去做了。敢想也体现了一种自信,一种霸气。会想就是要善于思维,思维谁都会,但是善于思维和好的思维习惯的培养就不是每个人都能做到的,辩证思维、逻辑思维、系统思维、横向思维都是好的思维方式,善于思维就是有好的局势分析能力,能根据对机会、能力、资源、条件、目标的分析制定出适合当前形势的战略和策略的能力。这都是人性的优点。人性的缺点体现在两点,一是懒得想,任何一个组织中都不少这种人,他们懒得思考,只是执行。他们不想去总结事情,思维的懒惰会导致工作缺乏成效,缺乏创新。组织如果缺乏思考,那就会死气沉沉。二是异想天开,异想天开与敢想是有区别的。异想天开的思维不切合实际,一切凭主观想象,没有可行性。没有客观依据。
说。就是沟通,有人说管理就是沟通,营销就是沟通,有一定的偏激,但不可否认沟通是营销中一个很重要的因素。我们要和内部沟通、要和消费者沟通、要和竞争对手沟通,我们要和下级沟通、我们要和上级沟通,沟通是无处不在的。说也分为敢说与会说之分,敢说常常存在于刚开始做营销的业务人员身上,往往不敢说,其实是人的弱点,恐惧在起作用。每个人都有恐惧,只是程度不同而已,我们的恐惧一般来源于陌生,陌生的人、陌生的环境都能产生恐惧。克服恐惧的根本办法,就是练,不断的练,才是根本之道。会说就是掌握说话的技巧,善于把握人的心理、性格,像《红楼梦》的刘姥姥就是个善于沟通的人,她能根据经验去判断贾府里的每个人的身份和地位,根据身份和地位说出他们喜欢的话,这就是沟通。
做。是想和说的落地的部分,想的再好、说的再好,没有做,没有行为的改变,一切都像没有发生一样。敢做、会做。有很多人想的不错,说的也挺好,但是就是一到做的时候就会前怕狼后怕虎,犹豫不决,这就是恐惧的作用,这就是人性的弱点在起作用。看过《阿甘正传》的知道,阿甘想的不多,说的不多,但就是能把一点想法去做到位。就是敢做,顾忌少。所以他凡事都做成了。会做就是要掌握做的技巧,同样的一件事交给两个人去做,效果不同,是因为技巧不同的缘故。
我们怎样去克服自己的弱点,一个重要的方法就是逼着自己去做,80、90年代富起来的人很多都是生活所逼,不得不去做,都是孤注一掷。在环境的逼迫下克服了自己的弱点。所以,在营销中不能把人的自觉性看的太高,逼也是重要的一步,因为我从来相信一句话,当一个人没饭吃的时候,啥事情都是可以干出来的。
想、说、做是一个体系,一个过程。敢与会是其重要的特点。不仅是技巧,更是人性。
 

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