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成功销售的七个关键步骤

发布时间:2011-5-9

第一步:收集资料:
其中最重要和最关键的方法就是是从客户内部得到资料。
1、发展内线。客户内部认可了我们价值(不一定是产品价值),就会愿意帮助我们的人。
2、全面了解客户的个人资料和发展的内线。我们可以收集到“相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在客户内部的活动情况等”个人资料是最为重要的的部分,包括爱好、兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等,所有的一切都必须一清二楚,因为对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
3、理清客户内部关系,找到入手线索。收集到客户的相关资料后,应马上对客户的组织结构、从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色等方面进行分析。并将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。
4、分析销售机会。为什么要做这一步呢?因为销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。
 
第二步:建立关系
这个就好像跟作战时的排兵布阵一样,如果是团队攻单就应明确分清责权利方面的分配。谁负责攻哪个客户?怎么攻?可收放的权限是多大?都要确定下来,当我们做好第一大步的最后一小步,也就是判断销售机会后,如果判断发现有销售机会,就应该立即推进和客户的关系,但怎样低代价迅速地推进与客户之间的关系呢?有四个步骤:
1、良好的初次接洽。
2、拉近距离,促进关系融洽。
3、取得对方信赖。
4、巧妙的使用关系:很多人认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然,客户信赖你只是代表他本人支持你。在对方的采购中影响采购的往往有好几个人,在大定单中人数就更多了。你还要通过这个信赖你的客户帮你穿针引线,对其他成员进行攻克,这时候他就是你的同盟者了,所以,取得信赖是不够的,还要善于使用他们。要做好第二大步并为第三大步铺垫,必须得先做好第一大步,只有对客户了如指掌,你才可能就找到正确的时机和方法建立并推进关系。
 
第三步:挖掘需求
当信赖的关系建立之后,应该全面跳到这一步了,需求是客户采购的关键,什么是需求?可以用这样来表示:目标和愿望——问题和挑战——解决方案——目标产品服务的要求=需求。
客户的需求有表面和深层之分,客户要买的产品和采购指标是表面需求客户遇到的问题才是最深层次的潜在需求,如果问题不严重或不急迫,客户是不会花钱的,毕竟花出去的是“钱”,所以潜在的需求就是客户的燃眉之急,任何一张定单后都基本上都有客户的燃眉之急,这就是销售的核心出发点,潜在需求的产生决定了表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,在这个过程中如果我们能够“透过现象看本质”“釜底抽薪”式的从深层次、从根源上对客户采购的出发点进行研究分析,也就能够引导客户的采购指标并说服让其采购我们产品。
 
第四步:呈现价值和竞争分析,并制定竞争策略。
呈现产品价值,一般都指将产品的功能卖点、性价比、服务优以及与其它同类产品相比具有的独特优点等多方面进行展示。对此我们要作重讲解。
 
在竞争分析/形式分析(在没竞争对手的情况下)和策略制定时,我们在分析时,不妨不妨可以找张白纸将自己的个人和产品的优势列在左边,将劣势列在右边进行系统性分析。列举一定要尽量做到全面详细,因为它会直接影响到你制定策略的准确性。
对于我们的优势:客户采购绝不会只看某一指标,因此在制定策略时应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。毕竟销售是一个竞争的世界,无论你做得多好,但只要对手比你好一点你所有的好都基本上等于零,你的命运就是悲败,做得越好败得越惨,所以,我们对于很多细节问题上千万不要省、不要懒,“细节决定成败”,屡试不爽,因此销售的时候一定要细心的围绕客户的各种细节需求和要求找准优势和劣势,去巩固优势消除劣势,要做到这一点我们要仔细研究每个优势和劣势对客户的哪些人影响最大,他们分别在采购中扮演的是什么角色。以便为我们的下一步攻势指引准确的方向。在确定好准确方向后我们就要视情况快速采取行动。首先是可以通过支持者巩固优势,将我们的优势给这些人带来的好处揉碎、掰细,都跟他们讲透,帮助他们进行消化。在给客户细化讲透的过程中,作为销售人员务必做到自信、机警、专业、诚实、礼貌等方面,必须认知到我们是专业的营销人员。对于我们的产品来说没有人比我们更懂、更专业。所以经过我们“细化”后的优势更“优势”更“专业”。
对于我们的劣势:我们肯定比客户、比我们的对手清楚。(如果这一点都没做到的话,那么作为一个销售人员就是绝对的不称职,知己知彼,首先就是知己,如果我们是称职的销售人员的话。则应是最了解自己产品的人,)
 
所以改变劣势,我们应该要比谁都专业、要比谁都做得漂亮“不留痕迹”。因此我们一定要将其进行模糊、转变、最好达到化解。那么我们赢下定单的希望才会最大。
 
一个产品绝不可能是完美的,但它能存在于市场就证明它具有一定的市场价值,那么理所当然它的优势大于劣势,不然产品肯定是卖不出去。经过我们的专业努力,产品的优势会变得更“劣势”,劣势会变得越发模糊。到时,谁还会说我们的产品不好?谁还怕我们的产品卖不出去?
 
第五步:赢取价格承诺、付款承诺——签单体现
决定谈判的最终价格的是客户的需求,价格只是一个虚的,它根本不重要,作为价格本身它什么也不是,它只是客户所需求产品包含的使用价值决定的产品价值的一种货币表现方式而已,所以在谈到这个问题上时不要老在这上面绕,要把话题避开,大谈重谈产品使用价值能给对方带来的好处。在整个谈判中,无非就是是谈价格、服务、付款条件和交货时间等这些因素,归根结底都是由客户的需求决定的,我们只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,那么就可以得到满意的价格了。
 
第六步:跟进服务
 
经过前面五个步骤,合同是签了但款还是没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖,在这个步骤里,就是要监控到货和相关的一系列实施过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。
 
第七步:售后关系维护
这一步也是意义非同寻常,我们做成一笔订单要花费如此多的功夫,俗话说“金杯银杯不如老百姓的口碑”既然客户他自己都能接受你的产品,你又为什么要把他当成“外人”看成一次性消费呢?给他做好服务,拉近关系做成“朋友”让他以他的口碑,他自己的亲身体验来为你宣传、为你介绍新客户。岂不是更好?而且难说他买的产品还要改版换样或者其它的项目也需要呢?在帮你宣传的过程中他是在以他个人的人格在帮你做担保,要知道对于新客户他说一句话比我们说一百句都要管用——故“君子性非异也,善假于物也。”
 
总结:做销售如同做人最重要的是“玩转心理”和“打通人脉”。

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