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心理营销---小动作“出卖”客户大心理

发布时间:2011-6-24 来源:www.51diaocha.net 我要调查网

    人性是复杂的,人与人之间的关系更是复杂到了极点。所谓,“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解释。在商业行为中,这种心理上的不可知更容易让人“头昏”,一个不小心就会导致交易的失败。销售人员每天都要和形形色色的客户打交道,不同的客户有不同的心理。

据心理学研究发现,一个人向外界传达的信息中,单纯的语言成分只占7%,语气和声调占到了38%,剩下的55%信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性,因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。

    人性是复杂的,人与人之间的关系更是复杂到了极点。所谓,“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解释。在商业行为中,这种心理上的不可知更容易让人“头昏”,一个不小心就会导致交易的失败。销售人员每天都要和形形色色的客户打交道,不同的客户有不同的性格,这就要求销售人员必须学会透视客户的心理,把握客户内心真实的需求,最终实现你的目的。

    如何让客户把内心的小秘密告诉你呢?通过语言的交流是最简单的方法,但是很多情况下,客户不愿意、也不希望把自己的真实想法告诉你。这时候怎么办?很简单!通过客户的肢体语言去用心体会他们的心理!

人与人之间总是存在着一定的心理隔阂,这和口是心非无关,这是人类的天性。在销售过程中,我们想准确地判断出客户内心的真实想法,绝对不能单纯地听客户说什么,更要考虑到其他种种复杂的主客观因素,心口不一的情况也经常出现。如果你只凭客户嘴上说的去判断,往往会出现—一定的偏差。

    如何才能更好地了解客户的心理呢?现在就要告诉你,你需要对客户的身体语言多加了解。通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法,不仅能及时体会他们的内心变化,戳穿他们的谎言,更最重要的是,能及时捕捉客户的所思所想,服务到位,赢得客户的认可,提高销售业绩。

    销售人员要把客户当成理想中的“情人”,做到不听其任何表白,就能体会他的心意。拥有身体语言方面的知识,不仅能读懂客户的内心世界,及时体会客户的真实意图,还能有意识地规范动作和体态,避免自己无意间表现出来的肢体动作给客户留下不好的印象。

据心理学研究发现,一个人向外界传达的信息中,单纯的语言成分只占7%,语气和声调占到了38%,剩下的55%信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性,因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。

    肢体语言,是指经由身体的各种动作以代替语言来表达情意。广义的肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义。一般意义上,说到肢体语言,我们就会很自然地想到很多惯用动作:鼓掌表示赞同,顿足代表生气,摊手表示无奈,搓手表示焦虑,捶胸代表痛苦,垂头代表沮丧等。我们用这些肢体活动来表达情绪,别人也可以通过这些肢体语言来体察我们的心境。

    当我们用肢体动作传达情绪的时候,很多情况下自己并不能觉察到。比如,当我们和别人谈话时,摇头、摆手、两腿交叉、颤动脚部,我们多半并不自知。客户也是如此,他们在谈话的时候,也许已经把自己的真实想法暴露了,想掩饰都来不及!

    作为一个销售人员,我们必须练就这样察言观色的本领,掌握观察他人“心口不一”的体态特征。说什么话都可以“信马由缰”、“信口开河”,可以胡编乱造,但说话时的体态绝对骗不了人的。除非对方故意做出一些假动作,来躲避你的“进攻”。

    比如,不管客户的话有多难听,销售员都不能轻易说放弃,仔细观察客户的个别举止,也许就能判断出他的话中购买需求的分量。灵活掌握体态语言的观察方法,善于捕捉客户的心理,可以避免走弯路。

    话语能透露一个人的品格,表情、眼神能透露人的内心,坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人!

 


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