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如何做好口碑营销

发布时间:2011-6-20

口碑营销最早通过亲朋好友口耳相传的传播方式来进行,后来随着媒体业的高速发展,口碑营销也发生了很大的变化,但它的优势却没有改变:成本低廉,效果显著。首先,口碑营销传播成本仅是媒体广告传播成本的1/10、1/30、1/50,甚至没有成本。成功的口碑营销都是采用以小搏大的策略,而效果则远胜其它硬性广告传播方式。因为,即使一则广告播放100句劝消费者购买的宣传语也不如亲友一句建议的话语,我们更相信亲友的意见及其使用的体验,因此,往往最有力量的广告传播都是通过亲友的口中。
不要小看口碑传播这个在今天的时代看来有些原始的营销方式,其优点除了低成本、广告效果明显外,传播力量也非常强大,绝不逊色现代各种广告传播媒体,主要原因是口碑营销具有倍增特性:一张a4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳,再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的,你向两个人传递某一信息,这两个人如果可以分别在告诉两个人,这一过程如果进行50次,其传播人数就会大的惊人,即使这一过程没能够传递50次,仅仅10次、20次,其传播效果也是巨大的。
谈到口碑营销,我们很多企业都存在认识上的误区,一些企业以为制造好的商品,让消费者满意,就可以树立良好的口碑,使消费者口耳相传就是口碑营销。其实,制造高品质的商品,使消费者满意只是进行成功的口碑营销的基础保障;口碑营销作为一种营销形式,自然其中会包含一些市场营销的战术与技巧,而一些企业由此产生了另一个极端的认识:口碑营销就是制造一个噱头来进行炒作。其实这些都是对口碑营销片面的认知与误解。口碑营销不只是一个营销战术,我们更应该把口碑营销上升到战略的高度来对待,因为,在今天这个信息传播渠道众多,传播速度极快的时代里,一个口碑营销事件很可能成就或毁灭一个企业或品牌,因此,需要我们把口碑营销纳入到企业发展战略规划之中,用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。
确定好了准备传播的事件后可以通过以下3种方式来进行传播:
1、口耳相传
最初在媒体并不发达的时候,口碑传播的方式就是口耳相传,在我国春秋时期,齐国有一家郑氏客栈,店主郑耳为人慷慨,遇到落难的人总是出手相助,不仅收留没钱住店的人,还赠送其路费,郑耳从不计较客栈赚多少钱。受到其帮助及赞赏其行为的人逢人便赞扬郑耳及他的客栈,使当时列国都知道该客栈,郑氏客栈自然生意红火。在现代社会口耳相传的传播形式也依然适用,美国波士顿的一家诊所采用了不同于同行在报纸上打广告的做法,而是接纳其它医院都不愿意接纳的穷人来就医,医疗费用由病人根据自己的经济情况自由支付,甚至病人没钱支付医疗费用也没有关系,都会得到最好的治疗与服务,这家医院唯一的条件是:这些病人每周要将这家医院的名片送给四个人,并且真诚的向其介绍与推荐。一开始,这家医院贫穷的病人非常多,医院收入很少,但慢慢的,有钱人开始慕名前来,甚至有很多上层社会名流、政要都来光顾,医院名气越来越大,随之而来的是滚滚的财源。
想达到这样目的前提是要有好的产品与服务作为基础,使顾客满意,同时采用一些像上面案例中提到的营销手段,比如推荐新顾客消费的老顾客可以获得奖励、开发一些善于传播信息,信息散步快且广泛的人,比如愿意聚会闲谈的老年人、社会关系广泛的业务员等,当然,具体方式需要根据传播的信息及传递对象的特点来确定。
2、传统媒体传播
将一个设计好的口碑营销事件通过报纸、电视、广播等形式传播出去,以扩大口碑营销的传播力度。即可以自己主动传播,也可以制造吸引人的主题来吸引媒体主动传播。比如某大型商场制作了两套身高2。5米左右的人才能穿着的盔甲,在店门前立一块告示板:征集两名可以穿上该盔甲的人,达到要求者将被聘请为该店的迎宾接待使者,年薪20万元。这个消息一公布即被多家媒体主动报道,虽然参与者很多,但是最终也没有选出适合的人选,但此举起到了极好的宣传效果,仅用几百块的服装制作费即换来了几十万元的广告宣传版位,而新闻的宣传效果更是广告所不能比拟的。
3、网络传播
之所以把网络这个传媒形式独立的列出来讲是因为网络的口碑营销方式和其他传统媒体有所不同。网络传播具有更多的主动性,采用得当其效果惊人。同样是以一个事件为传播内容,在受众对象常出现的论坛、bbs、博客中发布信息,而后在通过意见领袖来引导传播,这些意见领袖就是可以影响传播对象的公众人物或专家。比如,传播对象是追求时尚的少女,那么一些偶像明星的言论对他们的影响就是非常大的。
口碑营销是一段新奇有趣故事的流传,企业作为这个故事的作者与主角,只要遵循一定规则与技巧,便可以进行各种形式上的探索与创新,其结果也各不相同,因为,你的故事,你做主。

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