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营销寓言-茅塞顿开

发布时间:2011-6-16 来源:http://www.51diaocha.net

销寓言系列一:两辆中巴

  家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

  开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

  坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

  102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

  船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

  【笔者点评】忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

营销寓言系列二:卖木梳给和尚

  一家大公司扩大经营招业务主管,报名者云集,招聘主事者见状灵机一动,相马不如赛马,决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限,卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒,说:出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。

  十天一到。主事者问第一个回来的应试者:“卖出多少把”回答是:“1把。”并且历数辛苦,直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

  第二个应试者回来,主事者问:“卖出多少把”回答是:“10把。”并说是跑到一座著名寺院,找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬,主持才买了10把给香客用。

  第三个应试者回来,主事者问:“卖出多少把”回答是:“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是:“怎么卖的?

  应试者说:“我到一个香火很盛的深山宝刹,香客络绎不绝。我找到主持说,来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心,宝刹应该有回赠作为纪念,我有一批木梳,主持书法超群,可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜,我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴,香火更加兴旺,主持还要我再卖给他梳子。”

  【笔者点评】把木梳卖给和尚,听起来匪夷所思,但在別人认为不可能的地方开发出新的市场,那才是真正的营销高手。不同的思维,将引领不同的作法,导致不同的结果。

营销寓言系列三:两个业务员

  两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井,在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

  当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

  板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子。

  【笔者点评】许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

营销寓言系列四:两家小店

  有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

  于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

  我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。

  一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

  【笔者点评】给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

营销寓言系列五:羚羊与狮子

  每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

  每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

  不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

  【笔者点评】奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销寓言系列六:白雁落网

  白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

  湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

  这时,猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

  【笔者点评】任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

营销寓言系列七:动物拉车

  梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。

  于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

  原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

  【笔者点评】一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

营销寓言系列八:对老虎发命令

  有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

  不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

  【笔者点评】许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列九:两个消费者的经历

  在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

  “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

  “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

  上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”

  【笔者点评】我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

营销寓言系列十:老虎求生

  有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。

  有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。

  【笔者点评】每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

营销寓言系列十一:模仿的猴子

  一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。

  一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。

  这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

  【笔者点评】日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

营销寓言系列十二:弥勒佛与韦陀

  去过庙的人都知道,一进庙门首先是弥陀佛笑脸迎客;而在他的北面则是黑脸的韦陀。但相传在很久以前他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。

  弥乐佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,丢三拉四,没有好好的管理账务,所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着个脸,太过严肃,搞得人越来越少,最后香火断绝。

  佛祖在查香火的时候发现了这个问题,就将他们俩放在同一个庙里,由弥乐佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀铁面无私,锱珠必较,则他负责财务,严格把关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。

  【笔者点评】其实在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用。

营销寓言系列十三:三只鹦鹉

  一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言,售价二百元。另一只鹦鹉前则标道:此鹦鹉会四门语言,售价四百元。该买哪只呢?两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。这人转啊转,拿不定主意。

  结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价八百元。这人赶紧将老板叫“这只鹦鹉是不是会说八门语言?”店主说:“不。”

  这人奇怪了:“那为什么又老又丑,又没有能力,会值这个数呢?”店主回答:“因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。”

  【笔者点评】这故事告诉我们,企业真正的领导人,不一定自己能力有多强,只要懂信任,懂放权,懂珍惜,就能团结比自己更强的力量,从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义,事必躬亲,什么人都不如自己,最后只能做最好的攻关人员,销售代表,成不了优秀的领导人。

营销寓言系列十四:教授与疯子

  一个心理学教授到疯人院了解疯子的生活状态,一天下来觉得这些人疯疯癫癫,可算大开眼界。想不到准备返回时,发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道,动手拿备胎准备装上。

  事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉,没有螺丝有备胎也上不去啊。在教授一筹莫展,着急万分的时候,一个疯子蹦蹦跳跳地过来了,嘴里唱着不知名的欢乐歌曲,停下来问发生了什么事。

  教授懒得理他,但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说:“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝,这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。

  教授惊奇之余,大为好奇:“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道:“我是疯子,可我不是呆子啊!

  【笔者点评】其实世上有许多的人,由于他们发现了工作中的乐趣,总会表现出与常人不一样的狂热,让人难以理解。企业老板的职责之一,就是要把营销团队里的疯子找出来。

营销寓言系列十五:三个金人

  有个小国到中国来,进贡了三个一模一样的金人,把皇帝高兴坏了。可是这小国同时出一道题目,这三个金人哪个最有价值?

  皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢,天朝大国,不会连这个小事都不懂吧。

  有一位老臣说他有办法,老臣拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。

  【笔者点评】这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。善于了解客户的,肯定是优秀的营销人员,善于倾听员工意见的一定会把企业做好。

营销寓言系列十六:三个囚犯

  有三个人要被关进监狱三年,监狱长给他们三个一人一个要求。

  美国人爱抽雪茄,要了三箱雪茄;法国人最浪漫,要一个美丽的女子相伴;而犹太人说,他要一部与外界沟通的电话。

  三年过后,第一个冲出来的是美国人,嘴里鼻孔里塞满了雪茄,大喊道:“给我火,给我火!”原来他忘了要火了。

  接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子,美丽女子手里牵着一个小孩子,肚子里还怀着第三个。

  最后出来的是犹太人,他紧紧握住监狱长的手说:“这三年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为了表示感谢,我送你一辆劳施莱斯!

  【笔者点评】这个故事告诉我们,什么样的选择决定什么样的结果。今天的生活是由我们的选择决定的,而今天我们的抉择将决定我们以后的生活。种瓜得瓜种豆得豆,只要你努力,哪怕在监狱里,你的营销仍然是最好的。


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