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谈谈异军突起的差异化营销

发布时间:2011-8-4 来源:互联网

现在的食品行业是诸侯纷争,竞争异常激烈。这一点最突出地体现在卖场终端。你家推出一个乳酸菌饮料,他家也紧步后尘;结果是你有我有大家有。大家最后就在卖场不断地拼杀,直到最后大家价格全部杀到极限,直至这个单品消失。

 

多少客户对此表现得越来越无奈,多少客户显得越来越为此困惑不已。笔者作为行业中人,深深地抱之以理解:没有愿意亏钱的生意人,没有人愿意做吃力不讨好的老板。

 

反过来说,有没有解决的办法呢?

 

我根据多年行业的经验认为:差异化营销是一条很好的解决之道。

 

产品研发的角度,可供开发的品种笔者深感太多了。中国在食品原料方面真是丰富了,如农副产品主要集中在河南、山东、东北三省等。拿枣做例子,有名的就有河南新郑大枣、河北沧州金丝小枣、新疆和田玉大枣等,当然还有有机枣、黑枣、冬枣等等。笔者记得在乳品行业某厂家刚推出红枣口味酸奶时,那个销售火爆场面让我记忆犹新:仅仅品尝和力度不大的买赠,一家生意一般的店卖到下午两点卖了近一万元钱,在部门两千种商品中销售摇摇领先,居然超过了大名鼎鼎的鲜鸡蛋销售。此销售案例我在给不少管理人员做培训时经常用到。据我了解,该品牌仅仅该口味的酸奶当年销售达10多亿元。再深入剖析一下:枣子的口味很多的,为什么所有的牛奶、饮料等都盯着红枣呢?

 

我不否认:存在的就是合理的;但我要问一下:在“食黑、食素、食野”日趋盛行的今天,黑枣是否也有不小的潜力可挖呢?!从颜色上看,蓝莓是黑枣的“近亲”;既然蓝莓口味这么火爆,我想没有什么不可能--一切皆有可能。

 

再说说冷冻食品,我是冷冻科班出身,“毕业”于全国最大最专业的冷冻生产厂家;从老东家的发展历程来看:一路走来,稳健快速健康地发展;老东家发展带给我的启示是:用心专一,做强做大。

 

但对于不少行业内中小企业来讲,笔者建议先做差异化营销,再做强做大。很明显,举一个荠菜水饺的例子:你说做速冻水饺的有哪个厂家没有这个口味;对于绝大部分企业,没有,那是不可能的。因为该口味在所有口味中销量排名第一名。

 

从采购专业角度分析,若一个厂家没有产品差异优势、没有价格优势、没有营销推广优势、没有地方特色优势等,挤进来做这个口味水饺那就等于“送死”,虽然这个口味是那么地热销。

 

这就是一个经济学怪圈。反过来想一下,速冻行业研发没有空间吗?

 

那就大错特错。且不说国外的速冻品种有多少多少,咱这里就说一个馄饨分类。在南京某大型连锁超市很成功的馄饨单品类销售冠军,若猜想大的品牌,那你就猜错了。没有人会想到是一个行业内很不知名的“品牌”。猜猜看它最大的差异化营销优势:无他,仅仅是包装规格差异化优势。愕然也罢,诧异也罢!总之,因为差异让之成功,因为差异让之健康地发展。

 

当然,快消行业的差异化营销成功案例实在太多,在这里就不再一一举例。差异化营销---异军突起的一匹“黑马”,祝愿生产厂家或经销商能借助这批“黑马”,驰骋商场,尽展雄风!


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